在和同事探讨我们的客户来源或者招募来源时，我们总会问：你想找什么样的人？
于是同事就会说：是男是女，大概多少岁，是做什么工作的，有什么兴趣爱好等等。
这就是非常典型的“用户画像”。我之前也一直觉得这样分析没问题，直到读到梁宁老师的《真需求》，她提到“用户人设”这个概念。让我写下这篇思考笔记。
我们打个比方，如果有做钻石生意的人，想推广一个观念：女孩的第一颗钻石不应该是丈夫送的，而是世界上最爱她的那个男人——爸爸送的。
那用户画像就应该是有未婚女儿的男人，对不对？
但你觉得有多少爸爸会对这样的概念感兴趣？至少我就没有，甚至觉得这是商家在PUA自己。
那什么样的爸爸有可能会对这个感兴趣呢？至少他必须要有“非常宠女儿”这样的人设。只有这样的人，才会把最好的东西都给女儿，才有可能接受给女儿送人生第一颗钻石的概念。
用户画像只是一些客观事实；但用户人设，则是代表一个人的愿景，对自己的自我期许，以及诞生出来的行为逻辑。
每个人的人设都不同，我们从朋友圈就能发现。比方说，我们看典型的保险人朋友圈有这么几种：
第一种，每天都晒名牌包包和衣服，出入高档场合，甚至于还吹嘘自己是马主，出入香港赛马会等等。这是一个很典型的“有钱人”人设，希望别人能够认可他财富上的成功；
第二种，有知识的人设，就会分享很多资讯、自己的观点或洞察，晒各种学习会议、读书等等，我自己也符合这样的人设；
第三种，有意志力的人设，晒自己每天坚持打卡做运动，减肥等等；
还有一种，生活人设，晒娃、晒猫，各处旅行，享受美食等等，主要就是晒自己的生活。
从这些人设里，其实我们就能发现，哪怕从客观上的年龄、性别、所处行业、是否有娃等等都差不多，但是若是要吸引这些人，用的方式方法是完全不同的。
很多保险团队通过光鲜亮丽的包装，一群富婆晒包包，来吸引追求“有钱人”人设的准招募和客户，因为人设相通，意味着背后的价值观理念相符，大家能够互相吸引；
不过也会有不少人非常讨厌这样的人设，更希望能够加入成长型，同时也兼顾生活，压力别太大，赚钱当然好，但是“有钱人”却不是自己希望贴的标签。这样的人，“知识人设”和“生活人设”，很可能会吸引。
其实，追求这样的人设背后，一定有TA自己的故事。比方说，有些人之所以要追求“有钱人”的人设，或许是因为TA之前没钱，如今赚到一些，期望能被人看得起。这或许是一种补偿心态。
毕竟，如今真正奢侈品牌都在淡化Logo的风格，很多富豪都很低调，他们反而不会再往自己身上去贴“有钱人”人设标签。
看到一个人在打造的人设，理解他的人设，才能进入这个人的故事，或许能够建立重要的合作关系，甚至于婚姻关系。
明白了这个人的人设，其实就更容易发觉他的需求。一个人的长处，或者希望展现的长处，就是他的需求。
比方说，他希望打造“有钱人”人设，那么就一定会买很多能够展现这点的东西；如果他希望打造“马拉松爱好者”，那么他也一定会买各种相关的装备，哪怕已经有了，还会再买！
联想到我自己在短短一个月内，就买了三个麦克风，就知道这样的人的心态了。
相反，一个人的弱项，反而可能是他长期回避的结果。比方说，我就绝对不会去买几双跑鞋。
梁宁老师最后总结的这两句话，我觉得值得牢记：
刚性产品是因为没有，所以需要；
弹性需求的产品是越擅长的人越懂得自己的需要，然后需要的越多。
那我们怎么去发现对方的人设呢？我觉得观察他的朋友圈，以及交谈时愿意聊、能聊的话题，或许就能找到答案。
我以前把这些称为：价值观；如今想来，确实用“人设”的理念会更加符合。因为价值观是内在本质的，其实愿意展现在我们面前，未必是他真正的自己；但是他希望塑造的人设本身就是对外的，是他所期望达成的愿景，这更能展现他的需求。
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