最近有朋友和我聊加入保险业的事儿，他说见过几个团队都让他觉得并不满意。
我好奇，是哪方面的支援不够？还是和招募主管的气场不符呢？
他说：他们似乎更想要我的客户，而不是帮我尽快成为能独立应对客户的专业保险人。团队从资质角度看上去确实非常牛，但是他们更愿意让我把客户交给他们，由他们来成交。至于能不能让我自己学到东西，似乎对于他们而言，并不重要。
我只能苦笑，其实主要是价值观不匹配罢了。对于吉力自己带领的Attraction志同道团队而言，我们看重的更加是个人的成长，成绩是成长的结果，而不是原因。
昨天是我们8月业绩的总结会，获得优异成绩的同事们纷纷上台做分享感言。
其中我直属团队的Rony在8月不但在自己的销售成绩上获得突破，更是吸引到好几位非常优秀的优高才和在港硕士毕业生的加入，他们入职几个月就已经获得相当优异的成绩。
他笑着问我：老板，我有这样的成绩，你是不是很开心呀！
我说：你赚钱，我也能多赚，当然开心！但实际上，我更加开心的不是一个月的好成绩，而是开始逐步成长为能独当一面的团队主管，这样的进步本身，才是让我觉得有成就感的，毕竟有相当部分的成长，也是受到我的影响和鼓励。
在保险业，我们常常用业绩说话，确实只有当月做出优异成绩的同事，才能有机会上台领奖，发表感言。有成绩当然算是一种证明，但实际上，从失败中获得的经验，可能比因为运气而签到一张大单，这样的收获更大！
在上个月底，我直属另外一个同事突然急忙找我，因为客户突然把原本的预算减半，应该如何处理？虽然我们根据实际情况进行了探讨，但最终签署时，客户还是没能调高保单金额。这或许并不能算失败，只不过客户的调整其实并非处于自身需求，只是被“擅长投资、并且大亏”的老公所影响——保险人应该都会懂吧？
不过，我在和她探讨完、她还未见到客户时，就提醒了一句：无论结果如何，你都需要之后认真复盘，看看下一次有没有机会做得更好！因为这样的经验才是能够让我们之后做得更好，能够让客户更加得放心。这样的经验，比眼下的业绩，其实更加重要。
从失败中能学习到的东西，可能会比简单的成功，更加珍贵，也更能帮助我们成长。
这点从我另外一位直属的同事Coco身上就能体现。今年9月2日开学日，也是她加入我们团队完整的1周年纪念日。
她从信托行业转行到保险业，有丰富的金融专业知识，原本的同事收入水平也不错，需求肯定存在，你觉得是不是很容易呢？其实她受到的挫败远远多于你的想象。
每个行业都有自己的成功方式，有很多金融专业人士在之前工作所需要的能力，或许是分析、计算，或者从数字中找到问题所在，提出解决方案，又或者是符合监管要求、设计产品。谈专业，没有问题。但个人客户要的，其实未必全部是专业。太专业，人家也未必听得懂，未必愿意听。
保险业其实更重要的是在于讲故事，让我们的客户在听我们讲述的过程中，在脑海中建立画面感，知道如果投保咱们的产品，未来会是一种什么样的画面。保险产品本身都是数字，数字是无法刺激大脑的，只有故事、画面，才能引发购买的欲望，这个道理和即将发布的iPhone其实并无两样。
讲故事能力很容易培养吗？真的未必，特别是对于在原本行业已经从事了十多年，已经形成了思维习惯的资深专业人士。所以，遇到很多挫败，是正常的。
可那又如何呢？把每一次挫败都当做自己往上攀登的砖石，慢慢地我们自然就能越站越高。每次督导面谈时，聊起见客的情况，我总会提醒：你觉得自己是不是比之前做得更好了？
渐渐地Coco在和客户们沟通时，语言更加有“画面感”了，客户自然开始更加明白美元配置对于他们的意义，当不再单纯讲数字后，客户反而更加认可她的专业度，在7月，她也成交了总保费价值几百万的储蓄险，为客户做好资产配置。我相信未来，她会越做越好。
我们都希望自己从一个新手，能够慢慢变成这个行业的“老总”，甚至于同事们互相之间开玩笑称呼时，也会带一句“总”；毕竟我们希望在客户眼中，我们不是一个“只想赚我钱的销售”，而是“可以解决我问题的顾问或合作伙伴”。
如果我们希望客户能够愿意这样称呼我们，我们就必须拿出让对方认可的能力。从自己的成功和失败案例中，以及从其他同事的经验分享中不断学习、复盘，让自己不断成长、变得更有经验，成绩和收入，才会随之而来。
有人或许把保险业当成是一种“割韭菜”的模式，但我们把它视为让每一位合伙人都能获得成长的平台，因为我们相信，只有这样才能走得更远，才能工作得更加开心，也改变认知和思维，改变与家人之前并不恰当的沟通方式。
成绩是成长的结果，而不是原因。
如果你也认可这样的价值观，并且希望从事香港保险事业的话，那么欢迎和我聊聊吧！
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